私の場合、 リード開拓のプロセスでターゲティングの工程を最も重視しています。 提案する製品・サービスの対象業界・業種が絞れている状態を前提にしますが、対象企業のどの部署にアプローチするのか、誰がキーマンなのか、アプローチする部署はどことどこが相応しいのか？といった考察を深め、ターゲットの解像度を上げます。 解像度が上がれば上がるほど商談のイメージも湧いてきます。 商談におけるお客様の反応や質問も具体的に想像できるようになります。そうすることで今度はリストの精度・マッチング度が上がるという好循環が生まれてきます。
そして、ターゲティングの情報源には以下のようなものがあります。
・会社四季報
・ホームページ
・新聞
・雑誌
・業界メディア
・ネットニュース
・各種協会
・展示会
・セミナー
ターゲティングのバイネームにこだわる効用として、具体的なアクションにつながりやすいことがあります。企業名＋バイネームで検索すると、その方がウェビナーで講演されていたり、他社サービスの活用事例記事が出ていたりすることがあります。講演や記事からにじみ出てくるスタンスや思考が感じ取れます。興味・関心が湧いてきて、お会いしてみたいなぁ、どうしたら会えるだろう、紹介してくれる人いないかな、思い切って会いに行ってみようか、手紙を送ってみようか？などといった形で具体的なアクションに移っていきます。
バイネーム※1でのターゲティングリストでは、企業名、郵便番号、住所、部門・部署名、氏名、電話番号、ホームページURL、情報源は最低限おさえておきたいです。ターゲットの解像度を上げることと、具体的なアクションにつながることを念頭にリストアップを日々続けていきます。
※1バイネーム：「ご指名の」「個人名で」「特定の誰かを名指しして」といった意味を持つ和製英語です。