半インバウンドで始まる1.5次商談の中身
私の手法で創出する商談は、テレアポで何とかご挨拶だけでもと半ば強引にこじ開けた「警戒心多めの1次商談」ではありません。例えば、手書きのDMを受け取った企業の代表者（CEO）が「こんなのあるよ」と興味を持って担当者に渡し、そのご担当者から問い合わせてきてくれます。アウトバウンド起点でありながら、心理状態はインバウンド（興味津々）に近い状態でスタートします。
仮説思考の提案マニア
私は、スタートアップのCEOが商談の最前線で捻り出す提案で、お客さんの真剣度が急上昇する、我が意を得たりと膝を打つようなシーンを目の当たりにすることがあります。なぜ、そんなシーンが生まれるのか？それは、情熱と企画を持つトップ同士の対話であることに加えて、顧客側に「企画」はあったが具体化できていなかった、あるいは具体化していても今一つ効果を期待できなかった。
なぜ手紙なのか？
いくつかの理由があります。私は人とコミュニケーションを取ることは好きですが、歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的を伝え商談の申し入れを行わざるを得なかったという切実な理由です。このお客さんには必ず役に立てる、このキーマンに会いたいと思うときには直接オフィスにレターを届けたこともあります。
複数のキーマンにアプローチする効用
まずは案件探索の観点です。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。立場や役割の異なるキーマンがそれぞれの視点で課題を捉えています。複数キーマンに同じ問いを投げかけると異なる視点での答えが返ってくることがあります。それは同じ課題だとしても役割・立場によってその解決意欲や価値が異なることを意味し、1つの案件をより立体的に捉えることができます。
リストの鮮度管理
ターゲットリストは鮮度も大切です。人事異動の情報に目を光らせて情報を更新していきます。また、メディアでのインタビューやセミナー講演の記事であれば1年以内のものがベターです。あまりに古いとそんなに前の出来事を持ち出されても…という印象になります。一方で、そのキーマン自身にフォーカスした記事であれば1年以上前のものでも大丈夫です。
DM文面作りの要諦
どういう構成にするか？・アプローチした理由・こちらが何者であるか・何をしていて、何に貢献できるのか・貢献している実績・面談申し入れ、まずは短い自己紹介やエレベーターピッチを想像して作成すると良いです。次に文面は短いものだけでなく概要紹介で使える粒度のもの、さらには実際の商談を想定したトークスクリプトのようなものがあると良いです。
企業リサーチ
ターゲットに該当する企業で、さらにどういう可能性があるかを探索するためにリサーチします。上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも？ 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも？といった想像を働かせます。
ターゲティングの基本
私の場合、リード開拓のプロセスでターゲティングの工程を最も重視しています。提案する製品・サービスの対象業界・業種が絞れている状態を前提にしますが、対象企業のどの部署にアプローチするのか、誰がキーマンなのか、アプローチする部署はどことどこが相応しいのか？といった考察を深め、ターゲットの解像度を上げます。解像度が上がれば上がるほど商談のイメージも湧いてきます。
キーマン・アプローチ
よく決裁者のアポを取ることに重点が置かれます。それは必要なことではありますが十分ではありません。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。複数のキーマンが関与しない案件は失注やペンディングリスクが内包されていると考えた方が妥当です。私は過去に単独キーマン一本足打法で幾度となく失敗をして学びました。
成果を出し続けている手法
私は、エンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。