仮説より情熱と対話
マーケティングの配信メールやランディングページ、ネット上の営業ノウハウを見渡せば、仮説を強要するかのように耳触りの良い言葉が躍っています。そして、だれもが仮説という言葉のもとに提案を考え、初回商談から「御社の課題はこれです」とプレゼンテーションを展開します。
半インバウンドで始まる1.5次商談の中身
私の手法で創出する商談は、テレアポで何とかご挨拶だけでもと半ば強引にこじ開けた「警戒心多めの1次商談」ではありません。例えば、手書きのDMを受け取った企業の代表者（CEO）が「こんなのあるよ」と興味を持って担当者に渡し、そのご担当者から問い合わせてきてくれます。アウトバウンド起点でありながら、心理状態はインバウンド（興味津々）に近い状態でスタートします。
仮説思考の提案マニア
私は、スタートアップのCEOが商談の最前線で捻り出す提案で、お客さんの真剣度が急上昇する、我が意を得たりと膝を打つようなシーンを目の当たりにすることがあります。なぜ、そんなシーンが生まれるのか？それは、情熱と企画を持つトップ同士の対話であることに加えて、顧客側に「企画」はあったが具体化できていなかった、あるいは具体化していても今一つ効果を期待できなかった。
確率論で考える
確率論で考える・行動するメリットは、ROIの考え方を組み合わせることで予測・制御可能になることです。予測・制御可能な状態に限りなく近づけられると言うべきかもしれません。個人・部門・事業部門・経営全体で予測・制御可能になることを意味し、これだけの行動をすればこれだけの売上を読めるという形で業績を見込めるようになります。
成果を出し続けている手法
私は、エンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。