仮説思考の提案マニア
私は、スタートアップのCEOが商談の最前線で捻り出す提案で、お客さんの真剣度が急上昇する、我が意を得たりと膝を打つようなシーンを目の当たりにすることがあります。なぜ、そんなシーンが生まれるのか？それは、情熱と企画を持つトップ同士の対話であることに加えて、顧客側に「企画」はあったが具体化できていなかった、あるいは具体化していても今一つ効果を期待できなかった。
なぜ手紙なのか？
いくつかの理由があります。私は人とコミュニケーションを取ることは好きですが、歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的を伝え商談の申し入れを行わざるを得なかったという切実な理由です。このお客さんには必ず役に立てる、このキーマンに会いたいと思うときには直接オフィスにレターを届けたこともあります。
いつあきらめるのか？
数百件アプローチして成果がないとあきらめそうになりますが、あきらめないで続けることがとても大切です。思うような成果が出ない時に、提案する製品・サービスがお客様のお役に立てる、業務課題の解決に有効である、経営の問題解決に寄与できる、事業拡大に貢献できる、コスト削減に効果的である、さらには自社にお任せいただく自信と誇りがあるかどうかは本当に重要です。
DM文面作りの要諦
どういう構成にするか？・アプローチした理由・こちらが何者であるか・何をしていて、何に貢献できるのか・貢献している実績・面談申し入れ、まずは短い自己紹介やエレベーターピッチを想像して作成すると良いです。次に文面は短いものだけでなく概要紹介で使える粒度のもの、さらには実際の商談を想定したトークスクリプトのようなものがあると良いです。
BtoBリード開拓の手法
私は、良質な商談を創出することを価値提供の中心にはっきりと据えています。良質の意味は、売上/利益につながりやすいということです。ご依頼いただいているお客様は、良質な商談に価値を認めて、そのプロセスに合意していると考えています。ですので、リード開拓の確率や件数は見ていますがそれほど気にしていません。
独自のCXOレター
CXOレターはキーマンへのセールスレターで、目的は良質な商談創出です。反応率は4％から高いと10％を超えることもあります。ターゲットと価値訴求が噛み合えば反応率が高くなることは必然です。1枚1枚丁寧に想いを込めて書き上げます。書きながら商談をイメージできると当然確率も上がります。
成果を出し続けている手法
私は、エンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。