ターゲティングは必要条件
良質な商談を創出するためには、ターゲティングが7割です。ターゲティングさえ良ければ、商談進行の経験が多少浅かったり、提案内容に不完全さが残っていても受注できます。新卒の営業マンが入社わずか3ヵ月で新規受注を果たすこともあります。周囲は、「やっぱり若さの勢いがあるね」「健気な姿勢が気に入られたね」などと言います。
いつあきらめるのか？
数百件アプローチして成果がないとあきらめそうになりますが、あきらめないで続けることがとても大切です。思うような成果が出ない時に、提案する製品・サービスがお客様のお役に立てる、業務課題の解決に有効である、経営の問題解決に寄与できる、事業拡大に貢献できる、コスト削減に効果的である、さらには自社にお任せいただく自信と誇りがあるかどうかは本当に重要です。
リストの鮮度管理
ターゲットリストは鮮度も大切です。人事異動の情報に目を光らせて情報を更新していきます。また、メディアでのインタビューやセミナー講演の記事であれば1年以内のものがベターです。あまりに古いとそんなに前の出来事を持ち出されても…という印象になります。一方で、そのキーマン自身にフォーカスした記事であれば1年以上前のものでも大丈夫です。
BtoBリード開拓の手法
私は、良質な商談を創出することを価値提供の中心にはっきりと据えています。良質の意味は、売上/利益につながりやすいということです。ご依頼いただいているお客様は、良質な商談に価値を認めて、そのプロセスに合意していると考えています。ですので、リード開拓の確率や件数は見ていますがそれほど気にしていません。
企業リサーチ
ターゲットに該当する企業で、さらにどういう可能性があるかを探索するためにリサーチします。上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも？ 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも？といった想像を働かせます。
ターゲティングの基本
私の場合、リード開拓のプロセスでターゲティングの工程を最も重視しています。提案する製品・サービスの対象業界・業種が絞れている状態を前提にしますが、対象企業のどの部署にアプローチするのか、誰がキーマンなのか、アプローチする部署はどことどこが相応しいのか？といった考察を深め、ターゲットの解像度を上げます。解像度が上がれば上がるほど商談のイメージも湧いてきます。