プロ人材
私は、2018年から現在までの7年間、営業のプロ人材として活動しています。アポを獲得するだけでなく、商談に同席し案件化すれば受注に向けて伴走し、丁寧なナーチャリングで案件の芽を創り続けています。
プロジェクトでは、プロ中のプロと感じる営業人材との出会いや、ハイパフォーマーを揃える営業代行会社と連携して業務を遂行することもありました。
クライアント少数限定
私の手法は、法人との長期契約や比較的大きめのバジェットを対象とする製品・サービスが適しています。そのため大手企業・成長企業の開拓をお手伝いすることが多くなりました。またお客様の顧客基盤を構築する観点からも対象業種の重複は避けており、1業種1クライアント制をとっています。
ナーチャリング
ナーチャリングは定期コンタクトで、目的はお客さんのマインドシェアを上げることです。無闇にコンタクトするのではなく、1ヵ月、3ヵ月、6ヵ月、1年といった頻度を設定して滑らかにコンタクトすることが大切です。定期的なコンタクトによって、こちらの提案や製品・ソリューションのことを先方が想起する頻度・時間が増えます。
独自のCXOレター
CXOレターはキーマンへのセールスレターで、目的は良質な商談創出です。反応率は4％から高いと10％を超えることもあります。ターゲットと価値訴求が噛み合えば反応率が高くなることは必然です。1枚1枚丁寧に想いを込めて書き上げます。書きながら商談をイメージできると当然確率も上がります。
キーマン・アプローチ
よく決裁者のアポを取ることに重点が置かれます。それは必要なことではありますが十分ではありません。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。複数のキーマンが関与しない案件は失注やペンディングリスクが内包されていると考えた方が妥当です。私は過去に単独キーマン一本足打法で幾度となく失敗をして学びました。
成果を出し続けている手法
私は、エンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。