仮説より情熱と対話
マーケティングの配信メールやランディングページ、ネット上の営業ノウハウを見渡せば、仮説を強要するかのように耳触りの良い言葉が躍っています。そして、だれもが仮説という言葉のもとに提案を考え、初回商談から「御社の課題はこれです」とプレゼンテーションを展開します。
半インバウンドで始まる1.5次商談の中身
私の手法で創出する商談は、テレアポで何とかご挨拶だけでもと半ば強引にこじ開けた「警戒心多めの1次商談」ではありません。例えば、手書きのDMを受け取った企業の代表者（CEO）が「こんなのあるよ」と興味を持って担当者に渡し、そのご担当者から問い合わせてきてくれます。アウトバウンド起点でありながら、心理状態はインバウンド（興味津々）に近い状態でスタートします。
なぜ手紙なのか？
いくつかの理由があります。私は人とコミュニケーションを取ることは好きですが、歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的を伝え商談の申し入れを行わざるを得なかったという切実な理由です。このお客さんには必ず役に立てる、このキーマンに会いたいと思うときには直接オフィスにレターを届けたこともあります。
確率論で考える
確率論で考える・行動するメリットは、ROIの考え方を組み合わせることで予測・制御可能になることです。予測・制御可能な状態に限りなく近づけられると言うべきかもしれません。個人・部門・事業部門・経営全体で予測・制御可能になることを意味し、これだけの行動をすればこれだけの売上を読めるという形で業績を見込めるようになります。
BtoBリード開拓の手法
私は、良質な商談を創出することを価値提供の中心にはっきりと据えています。良質の意味は、売上/利益につながりやすいということです。ご依頼いただいているお客様は、良質な商談に価値を認めて、そのプロセスに合意していると考えています。ですので、リード開拓の確率や件数は見ていますがそれほど気にしていません。
ナーチャリング
ナーチャリングは定期コンタクトで、目的はお客さんのマインドシェアを上げることです。無闇にコンタクトするのではなく、1ヵ月、3ヵ月、6ヵ月、1年といった頻度を設定して滑らかにコンタクトすることが大切です。定期的なコンタクトによって、こちらの提案や製品・ソリューションのことを先方が想起する頻度・時間が増えます。
独自のCXOレター
CXOレターはキーマンへのセールスレターで、目的は良質な商談創出です。反応率は4％から高いと10％を超えることもあります。ターゲットと価値訴求が噛み合えば反応率が高くなることは必然です。1枚1枚丁寧に想いを込めて書き上げます。書きながら商談をイメージできると当然確率も上がります。
成果を出し続けている手法
私は、エンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。