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私の場合、リード開拓のプロセスでターゲティングの工程を最も重視しています。提案する製品・サービスの対象業界・業種が絞れている状態を前提にしますが、対象企業のどの部署にアプローチするのか、誰がキーマンなのか、アプローチする部署はどことどこが相応しいのか？といった考察を深め、ターゲットの解像度を上げます。解像度が上がれば上がるほど商談のイメージも湧いてきます。