ターゲティングは必要条件
良質な商談を創出するためには、ターゲティングが7割です。ターゲティングさえ良ければ、商談進行の経験が多少浅かったり、提案内容に不完全さが残っていても受注できます。新卒の営業マンが入社わずか3ヵ月で新規受注を果たすこともあります。周囲は、「やっぱり若さの勢いがあるね」「健気な姿勢が気に入られたね」などと言います。
複数のキーマンにアプローチする効用
まずは案件探索の観点です。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。立場や役割の異なるキーマンがそれぞれの視点で課題を捉えています。複数キーマンに同じ問いを投げかけると異なる視点での答えが返ってくることがあります。それは同じ課題だとしても役割・立場によってその解決意欲や価値が異なることを意味し、1つの案件をより立体的に捉えることができます。
レポートライン
レポートラインには、普段の定常業務のもの、プロジェクトのものの二つがあり、さらにはフォーマル、インフォーマルという特性で分けられます。起案（担当者が立案・提案・申請）→承認（異議なしとして決裁権限者に回す）→決裁（会社としての最終的な意思決定）の稟議プロセスに見られるような、担当→課長→部長→担当役員→社長というレポートラインは定常業務のものです。
企業リサーチ
ターゲットに該当する企業で、さらにどういう可能性があるかを探索するためにリサーチします。上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも？ 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも？といった想像を働かせます。
キーマン・アプローチ
よく決裁者のアポを取ることに重点が置かれます。それは必要なことではありますが十分ではありません。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。複数のキーマンが関与しない案件は失注やペンディングリスクが内包されていると考えた方が妥当です。私は過去に単独キーマン一本足打法で幾度となく失敗をして学びました。