仮説より情熱と対話
マーケティングの配信メールやランディングページ、ネット上の営業ノウハウを見渡せば、仮説を強要するかのように耳触りの良い言葉が躍っています。そして、だれもが仮説という言葉のもとに提案を考え、初回商談から「御社の課題はこれです」とプレゼンテーションを展開します。
COLUMN
半インバウンドで始まる1.5次商談の中身
私の手法で創出する商談は、テレアポで何とかご挨拶だけでもと半ば強引にこじ開けた「警戒心多めの1次商談」ではありません。例えば、手書きのDMを受け取った企業の代表者（CEO）が「こんなのあるよ」と興味を持って担当者に渡し、そのご担当者から問い合わせてきてくれます。アウトバウンド起点でありながら、心理状態はインバウンド（興味津々）に近い状態でスタートします。
仮説思考の提案マニア
私は、スタートアップのCEOが商談の最前線で捻り出す提案で、お客さんの真剣度が急上昇する、我が意を得たりと膝を打つようなシーンを目の当たりにすることがあります。なぜ、そんなシーンが生まれるのか？それは、情熱と企画を持つトップ同士の対話であることに加えて、顧客側に「企画」はあったが具体化できていなかった、あるいは具体化していても今一つ効果を期待できなかった。
ターゲティングは必要条件
良質な商談を創出するためには、ターゲティングが7割です。ターゲティングさえ良ければ、商談進行の経験が多少浅かったり、提案内容に不完全さが残っていても受注できます。新卒の営業マンが入社わずか3ヵ月で新規受注を果たすこともあります。周囲は、「やっぱり若さの勢いがあるね」「健気な姿勢が気に入られたね」などと言います。
なぜ手紙なのか？
いくつかの理由があります。私は人とコミュニケーションを取ることは好きですが、歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的を伝え商談の申し入れを行わざるを得なかったという切実な理由です。このお客さんには必ず役に立てる、このキーマンに会いたいと思うときには直接オフィスにレターを届けたこともあります。
いつあきらめるのか？
数百件アプローチして成果がないとあきらめそうになりますが、あきらめないで続けることがとても大切です。思うような成果が出ない時に、提案する製品・サービスがお客様のお役に立てる、業務課題の解決に有効である、経営の問題解決に寄与できる、事業拡大に貢献できる、コスト削減に効果的である、さらには自社にお任せいただく自信と誇りがあるかどうかは本当に重要です。
複数のキーマンにアプローチする効用
まずは案件探索の観点です。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。立場や役割の異なるキーマンがそれぞれの視点で課題を捉えています。複数キーマンに同じ問いを投げかけると異なる視点での答えが返ってくることがあります。それは同じ課題だとしても役割・立場によってその解決意欲や価値が異なることを意味し、1つの案件をより立体的に捉えることができます。
レポートライン
レポートラインには、普段の定常業務のもの、プロジェクトのものの二つがあり、さらにはフォーマル、インフォーマルという特性で分けられます。起案（担当者が立案・提案・申請）→承認（異議なしとして決裁権限者に回す）→決裁（会社としての最終的な意思決定）の稟議プロセスに見られるような、担当→課長→部長→担当役員→社長というレポートラインは定常業務のものです。
リストの鮮度管理
ターゲットリストは鮮度も大切です。人事異動の情報に目を光らせて情報を更新していきます。また、メディアでのインタビューやセミナー講演の記事であれば1年以内のものがベターです。あまりに古いとそんなに前の出来事を持ち出されても…という印象になります。一方で、そのキーマン自身にフォーカスした記事であれば1年以上前のものでも大丈夫です。
確率論で考える
確率論で考える・行動するメリットは、ROIの考え方を組み合わせることで予測・制御可能になることです。予測・制御可能な状態に限りなく近づけられると言うべきかもしれません。個人・部門・事業部門・経営全体で予測・制御可能になることを意味し、これだけの行動をすればこれだけの売上を読めるという形で業績を見込めるようになります。
DM文面作りの要諦
どういう構成にするか？・アプローチした理由・こちらが何者であるか・何をしていて、何に貢献できるのか・貢献している実績・面談申し入れ、まずは短い自己紹介やエレベーターピッチを想像して作成すると良いです。次に文面は短いものだけでなく概要紹介で使える粒度のもの、さらには実際の商談を想定したトークスクリプトのようなものがあると良いです。
BtoBリード開拓の手法
私は、良質な商談を創出することを価値提供の中心にはっきりと据えています。良質の意味は、売上/利益につながりやすいということです。ご依頼いただいているお客様は、良質な商談に価値を認めて、そのプロセスに合意していると考えています。ですので、リード開拓の確率や件数は見ていますがそれほど気にしていません。
企業リサーチ
ターゲットに該当する企業で、さらにどういう可能性があるかを探索するためにリサーチします。上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも？ 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも？といった想像を働かせます。
ターゲティングの基本
私の場合、リード開拓のプロセスでターゲティングの工程を最も重視しています。提案する製品・サービスの対象業界・業種が絞れている状態を前提にしますが、対象企業のどの部署にアプローチするのか、誰がキーマンなのか、アプローチする部署はどことどこが相応しいのか？といった考察を深め、ターゲットの解像度を上げます。解像度が上がれば上がるほど商談のイメージも湧いてきます。
プロ人材
私は、2018年から現在までの7年間、営業のプロ人材として活動しています。アポを獲得するだけでなく、商談に同席し案件化すれば受注に向けて伴走し、丁寧なナーチャリングで案件の芽を創り続けています。
プロジェクトでは、プロ中のプロと感じる営業人材との出会いや、ハイパフォーマーを揃える営業代行会社と連携して業務を遂行することもありました。
クライアント少数限定
私の手法は、法人との長期契約や比較的大きめのバジェットを対象とする製品・サービスが適しています。そのため大手企業・成長企業の開拓をお手伝いすることが多くなりました。またお客様の顧客基盤を構築する観点からも対象業種の重複は避けており、1業種1クライアント制をとっています。
ナーチャリング
ナーチャリングは定期コンタクトで、目的はお客さんのマインドシェアを上げることです。無闇にコンタクトするのではなく、1ヵ月、3ヵ月、6ヵ月、1年といった頻度を設定して滑らかにコンタクトすることが大切です。定期的なコンタクトによって、こちらの提案や製品・ソリューションのことを先方が想起する頻度・時間が増えます。
独自のCXOレター
CXOレターはキーマンへのセールスレターで、目的は良質な商談創出です。反応率は4％から高いと10％を超えることもあります。ターゲットと価値訴求が噛み合えば反応率が高くなることは必然です。1枚1枚丁寧に想いを込めて書き上げます。書きながら商談をイメージできると当然確率も上がります。
キーマン・アプローチ
よく決裁者のアポを取ることに重点が置かれます。それは必要なことではありますが十分ではありません。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。複数のキーマンが関与しない案件は失注やペンディングリスクが内包されていると考えた方が妥当です。私は過去に単独キーマン一本足打法で幾度となく失敗をして学びました。
成果を出し続けている手法
私は、エンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。