CXOレターはキーマンへのセールスレターで、 目的は良質な商談創出です。 反応率は4％から高いと10％を超えることもあります。ターゲットと価値訴求が噛み合えば反応率が高くなることは必然です。このお客さんには必ず役に立てる、このキーマンに会いたいと思うときには直接オフィスにレターを届けたこともあります。
細部にこだわる
1枚1枚丁寧に想いを込めて書き上げます。書きながら商談をイメージできると当然確率も上がります。繰り返しになりますがターゲットと提供価値が合致していることはどういう手法でアプローチするかに関わらず商談の質を上げるために極めて重要です。文面は確率や商談の質に応じて改善、PDCAを回し続けます。お客さんはレターを読みほんのわずかな時間で話を聞いてみるかどうかを判断しています。内容は勿論大切ですが反応率を1％上げるために紙質や文字サイズ・太さだけでなく細部にわたる工夫を重ねて、話を聞いてみたくなるような心に響き染みる文面を作り上げます。
受注率「1/9」から逆算する
そして、良質な商談から受注につなげていくことになりますが、ここでは確率論も頭に入れておく方がベターです。 リード数×案件化率（1/3）×受注率（1/3）で1/9という確率で考えます。 理由として、案件化するかどうかは3つに分かれます。検討対象化、すでに導入済み、箸にも棒にも掛からない（時期未定の情報収集もここに含みます）の3つです。さらに受注できるかどうかも3つに分かれます。受注、失注、ペンディングの3つです。肌感覚で感じていらっしゃるかと思いますが、スタートアップ・ベンチャーの製品・ソリューションの場合はもう少し辛めに見ておく必要があります。それはお客様がリスクを感じて躊躇することがあるからです。そしてこの確率を成立させるために活動を改善したり施策を打ちますが、第一優先はリード数を増やすこと、野球で言う打席数を増やすことです。増やしたことで質に対する考察・精度が上がります。狙い球の絞り方がうまくなり選球眼も良くなります。
決してアポを取ることがレターの目的ではなく、案件受注までを見据えた設計・運用を行います。ご支援先では、 製薬企業様をターゲットとするプロジェクトで年間数千万円規模の案件受注の実績もございます。