営業の確率論をどう考えるのか？
売上はリード数×案件化率×受注率です。 リード数×案件化率（1/3）×受注率（1/3）で1/9という確率で考えるのが適当です。理由として、案件化するかどうかは3つに分かれます。検討対象化、すでに導入済み、箸にも棒にも掛からない（時期未定の情報収集もここに含みます）の3つです。さらに受注できるかどうかも3つに分かれます。受注、失注、ペンディングの3つです。皆さんも感じていらっしゃるかと思いますが、スタートアップ・ベンチャーの製品・サービスの場合は、もう少し辛めに見ておく必要があります。それは、お客様がリスクを感じて、躊躇することがあるからです。そして、この確率を成立させるために活動を改善したり施策を打ちますが、第一優先はリード数を増やすこと、野球で言う打席数を増やすことです。増やしたことで質に対する考察・精度が上がります。狙い球の絞り方がうまくなり選球眼も良くなります。ここまでは一般論です。
非常識かもしれませんが、リード数×案件化率（3/3）×受注率（3/3）で9/9は本当に無理でしょうか？実現するために提案力を上げる、ヒアリング力を高める、体験機会を設ける、接触頻度を増やすなどの対策があります。勿論すべて効果的ですが、わたしの チャレンジポイントはリードの質を劇的に改善することです。 入口でのリードの質、商談の質を上げることで確率を変えます。 案件は後半になればなるほどリカバリが厳しくなることは肌身で感じていらっしゃると思います。だからこそ入口の品質を重視します。お客様が興味津々、相談する気満々で商談に望んでくれる状態を目指すのです。
※1 ROI（Return on Investment 投資利益率）：投資した費用に対してどれだけの利益（収益）が得られたかを示す指標です。