ターゲットに該当する企業で、さらに どういう可能性があるかを探索するためにリサーチします。
上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも？ 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも？といった想像を働かせます。
人材の採用動向も確認します。どんな領域の採用に力を入れているか？どんなプロジェクトが動いていそうか？といったことを見ていきます。また採用ページは学生や未経験者を対象にしているため、会社のことが分かりやすく説明されています。トップメッセージも平易に表現されていることが多く企業リサーチの第一歩に適しています。
組織図が公表されている場合は要チェックです。おおむね組織図の上位にある部門がより会社全体への影響力を持っていることが多いです。また直近の組織改編・人事異動で重点的に行われていることにも目を通します。新しい役員の着任、新しい部門が設けられた場合は新機軸での動きや新たなチャレンジが始まる可能性が考えられます。さらには、組織改編・人事異動を通年で見ていると、営業部門が強そう、経営のトップダウンが強そう、商品部が影響力をもっているかもといったことに考察が及ぶようになってきます。
経営計画が公表されている場合は、数字で表現されていることを確認しておくと面談時に具体的なことを聞きやすいです。例えば、設備投資額が2023～25年度比で、2026～28年度は1.5倍とありましたが、具体的にはどういう領域やエリアへの投資が多くなっているんですか？といったイメージです。
上記は一例で、企業リサーチは色々なポイントや見方があります。自社の営業活動に最適なものをチーム全体で身に付けていきたいです。 どの営業プロセスかに関わらずリサーチを積み重ねていくことは、結果的にターゲティングが最適化されていくことに繋がります。 そして自社のターゲットが鮮明になることで、そこに強みが生まれ特長にもなっていきます。