まずは 案件探索の観点です。 特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。立場や役割の異なるキーマンがそれぞれの視点で課題を捉えています。複数キーマンに同じ問いを投げかけると異なる視点での答えが返ってくることがあります。それは同じ課題だとしても役割・立場によってその解決意欲や価値が異なることを意味し、1つの案件をより立体的に捉えることができます。勿論様々な課題が浮かびあがってくる効用もあります。そこでは何「What?」に対して提案するかの精度をあげていきます。お客様にもっとも高い価値で貢献できること、提供価値を最大化するためにも複数のキーマンにアプローチすることが大切です。
次に、 クロージングの観点です。 複数のキーマンが関与しない案件は失注やペンディングリスクが内包されていると考えた方が妥当です。わたしは過去に単独キーマン一本足打法で幾度となく失敗をして学びました。こちらにとって都合の良いキーマン、例えそれが決裁者だとしても単独のキーマンとの話しでは極めて不安定な案件進行となります。実は競合他社が他のキーマンと話しをしていて…などです。
例えば、DX・AI案件で考えられる複数キーマンは以下のようなイメージです。
・財務バイヤー
・技術バイヤー
・ユーザバイヤー
・コーチ役
法人企業をターゲットに大きめの案件を開拓する場合、 多階層へのアプローチとバイヤー分析は案件獲得への重要要因です。 さらに受注後の関係構築（アップセル、クロスセル）においても有効な資産となっていきます。