以前のコラムでもご紹介したようにBtoBリード開拓手法には多様なものがあります。
なぜDMなのか？
いくつかの理由があります。
わたしは人とコミュニケーションを取ることは好きですが、歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的を伝え商談の申し入れを行わざるを得なかったという切実な理由です。このお客さんには必ず役に立てる、このキーマンに会いたいと思うときには直接オフィスにレターを届けたこともあります。
次に 商談の質が良いからです。 バイネームでのDMはキーマンの手元に届く確率が高いです。さらに葉書であれば、封を開ける必要がないので目を通してもらえる確率が高いです。そして、電話で話をしてもなかなか聞いてもらえないなぁと思うことも、文面であれば先方にしっかりインプットできると感じたからです。そのうえで、興味・関心を持ったお客様からメールや電話で反応（一度面談しましょう）をいただくことになります。それはアウトバウンドでありながら半分インバウンドとも言えるリードです。当然、良質なリードで、案件化しやすい商談と言えます。
そして 粘りがあるからです。 届いてから気になって机上に置かれていることがあります。興味があるんだけど今すぐに面談をするという状況ではないお客様です。再度タイミング良くDMが届くと良質な商談へとつながっていきます。メールや電話だと気になってもタイミングが合わないと流れてしまいますが、DMは粘ってくれるのです。
最後に副産物的なことですが、デジタルやAI全盛の時代なので、アナログな手法が際立つということもあります。お客様は多少の驚きとともに、どんな人なんだろう、どんな会社なんだろうと思ってくれることがあります。