ナーチャリングは定期コンタクトで、目的はお客さんのマインドシェアを上げることです。無闇にコンタクトするのではなく、1ヵ月、3ヵ月、6ヵ月、1年といった頻度を設定して滑らかにコンタクトすることが大切です。定期的なコンタクトによって、こちらの提案や製品・ソリューションのことを先方が想起する頻度・時間が増えます。そうすることで受注確度が上がったり、先方から良質な案件相談が入ることに繋がります。
マインドシェアを上げるためのコンタクト手段は、メールをする、電話をする、SNSでメッセージを送る、直接会う、会食をするなどがあります。提案中のお客さんには、対話する必要があるので面談機会が設けられるし、メールで情報提供することも至極自然で必然性があります。競合となる他社も同じようにあの手この手でマインドシェアを上げるために活動しています。
ですので、必然性がないとき（案件化していない）ときにマインドシェアを上げておきたいです。頻度を優先して、メール・電話・SNS・年賀状・暑中見舞い・クリスマスカード・手紙・電報・お祝いのお花・セミナー・展示会・定期面談・トップ面談を行い、地道に徹底的にマインドシェアを上げます。必然性がないときにマインドシェアを上げておくことで、いざ案件が発生した時に競合他社に入り込む隙を与えない、戦わずして勝てる状態を作ります。
一方で初回アポから流れるようにイメージ通りに案件化して受注することはあります。成功体験として鮮明な印象が残るため再現を求めて新規アポ獲得に偏重しがちですが、最初にタイミングが合うことは珍しく極めて不安定です。実際数年のスパンで見ると既存リレーション先からの案件化の方が多く、営業の活動効率（コスト・期間・リスク）も高いです。
豊富な既存コンタクト先を抱えて地道に丁寧なナーチャリングを行い案件化を待てることこそが、真の顧客基盤の構築につながると考えています。