よく決裁者のアポを取ることに重点が置かれます。それは必要なことではありますが十分ではありません。特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。複数のキーマンが関与しない案件は失注やペンディングリスクが内包されていると考えた方が妥当です。わたしは過去に単独キーマン一本足打法で幾度となく失敗をして学びました。こちらにとって都合の良いキーマン、例えそれが決裁者だとしても単独のキーマンとの話しでは極めて不安定な案件進行となります。実は競合他社が他のキーマンと話しをしていて…
複数のキーマンは誰なのか。具体的には３つのバイヤーとコーチ役です。
①技術バイヤー
技術の優位性や特長を評価する
拒否権を持っている
ex：情報システム部長、CTO
②ユーザバイヤー
システムの利用部門で、使い勝手や業務的な効果を評価する
ex：営業部長、製造部長
③財務バイヤー
財布の持ち主で、投資対効果を評価する
稟議の決裁権者であることが多い
ex：取締役、CFO
④コーチ役
ガイド役であり、相談に乗ってくれる
あなたの成功を支援、厚意をもってアドバイスをしてくれる
社内影響力を持っていることもある
ex：相談役、①②③を兼務することもある
法人企業をターゲットに大きめの案件を開拓する場合、多階層へのアプローチとバイヤー分析は案件獲得への重要要因です。さらに受注後の関係構築（アップセル、クロスセル）においても有効な資産となっていきます。