わたしはエンタープライズセールスにおけるリード開拓・商談発掘のプロです。この領域で20年以上にわたる経験・実績があり今現在もその手法を磨き続けています。歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的や商談の申し入れを行わざるを得なかったという切実な経緯もあります。
なぜ成果を出し続けているのか。
いくつかの理由がありますが、一つ目は続けているからです。確率は4％から高い場合は10％以上にもなりますが、愚直に続けることが何よりも大事です。正しいターゲットに価値訴求を続けることで成果が必ず出てきます。勿論掛かる費用に対して見合う成果であることが大前提ですが、数年で見れば費用対効果が出ているため営業を続ける限り続けても良いのでは？と感じています。もし会社員時代に今の手法を中途半端にせずに定常的に続けていたら、想像をゆうに超える成果を出し続けて業績にも大いに貢献できたと実感しています。
二つ目は丁寧なターゲッティングです。ターゲティングの段階で良質な商談をイメージできることは極めて重要です。どの業種・業態の企業にアプローチするのが良いか？大手企業を対象にするのであればどの部門をメインにアプローチしていくのが良いか？ライトパーソンや影響力のあるキーマンはどういう人物か？といった考察を深め解像度をあげていきます。
最後の理由は改善・工夫を重ねているからです。思うような商談を創出できない場合は、訴求内容を見直します。思い切って変えることによって商談の質を上げることができた事例もあります。最初の訴求内容で意識していることは、初回商談が1.5次商談になるようなイメージです。お客さんが直面する課題を解決できるかも？という直感をもって商談にのぞんでくることを目指しており、良質な商談を創出することにこだわって改善・工夫を重ねています。