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企業が直面する営業の課題

スタートアップ企業・ベンチャー企業・新規事業が直面する営業の課題を解決します

大手企業・成長企業の開拓

良質な商談創出

定期的なナーチャリング

導入企業

clients

コラム

column

レポートライン

レポートラインには、 起案(担当者が立案・提案・申請)→承認(異議なしとして決裁権限者に回す)→決裁(会社としての最終的な意思決定)の稟議プロセスに見られるような、担当→課長→部長→担当役員→社長というレポートラインは定常業務のものです。プロジェクトのものは、例えば業務改革DXプロジェクトの場合です …

企業リサーチ

ターゲットに該当する企業で、さらに 上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも? 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも?といった想像を働かせます。 人材の採用動向も確 …

複数のキーマンにアプローチする効用

まずは特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。立場や役割の異なるキーマンがそれぞれの視点で課題を捉えています。複数キーマンに同じ問いを投げかけると異なる視点での答えが返ってくることがあります。それは同じ課題だとしても役割・立場によってその解決意欲や価値が異なることを意味し、1つの案件をよ …

なぜDMなのか?

以前のコラムでもご紹介したようにBtoBリード開拓手法には多様なものがあります。 なぜDMなのか? いくつかの理由があります。 わたしは人とコミュニケーションを取ることは好きですが、歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプでは全くなく、電話ではアポが取れないので文面で目的を伝え商談の申し入 …

リストの鮮度管理

ターゲットリストは鮮度も大切です。人事異動の情報に目を光らせて情報を更新していきます。また、メディアでのインタビューやセミナー講演の記事であれば1年以内のものがベターです。あまりに古いとそんなに前の出来事を持ち出されても…という印象になります。一方で、そのキーマン自身にフォーカスした記事 …

確率論で考える

予測・制御可能な状態に限りなく近づけられると言うべきかもしれません。個人・部門・事業部門・経営全体で予測・制御可能になることを意味し、これだけの行動をすればこれだけの売上を読める、業績を見込めるようになります。 営業の確率論をどう考えるのか? リード数×案件化率(1/3)×受注率(1/3)で1/9と …