PROFILE

重い扉を、文脈と情熱で開く。

私が「手書きのCXOレター」と「良質な商談創出」を追求する背景には、社員数十名のベンチャー企業での原体験があります。

時代を先取りする優れたプロダクト・サービスでしたが、当時は実績や知名度が低く、新規開拓の厚い壁に幾度となく阻まれました。加えて、私は歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプではありません。大企業・大組織の新規開拓において、電話でアポが取れないという切実な悩みを抱えつつ、試行錯誤を重ねました。

だからこそ、「どうすれば文面だけで相手の琴線に触れ、心に響くのか」を考え抜き、手紙という手法を磨き続けてきたのです。

お客様のことを細やかに深く洞察し、一文字ずつ想いを込めて綴ったその一通が、大手企業役員の心を動かし、数千万円のプロジェクト受注へと繋がった。あの時の「重たい扉が、文脈と情熱で開いた瞬間の確信」が今の私の根幹にあります。

経歴

1996年に同志社大学卒業後、広告・商社・ITの世界で一貫して「新規開拓」の最前線を歩んできました。ITベンチャーでの17年間では、エンタープライズ営業のプロフェッショナルとして名だたる大企業の意思決定プロセスを内側から攻略し、数多くのK点（限界点）を突破してきました。その後、2016年にセット合同会社を設立し、現在に至ります。

私がご一緒したいのは、時代を変える先駆者、新しいことに果敢に挑む挑戦者、卓越したアイデアを形にする変革者です。

単なる「外部の代行業者」としてではなく、事業成長のプロセスを共にするパートナーでありたいと願っています。

代表 熊谷 忍

セット合同会社
代表 熊谷 忍

PROBLEM

大企業開拓において、貴社の営業組織が直面している「本質的な壁」

「アポは取れるようになったが、受注までの距離が一向に縮まらない」
「いつも『検討します』で止まってしまう」

もし貴社がそんな壁にぶつかっているなら、以下の3つのボトルネックを抱えている可能性が高いです。

偶然に頼る「地図なきアプローチ」

手紙やメールを単発で送っても、その後の商談設計や多階層へのフォローがなされていないため、検討がすぐに止まってしまいます。扉を開けた後の「次の一手」までを描く緻密な地図がなければ、大企業攻略は偶然に頼るアプローチのままで終わってしまいます。

単独キーマン一本足打法のリスク

多階層構造を持つ大企業では、キーマンは必ず複数存在します。ときに営業現場で陥ってしまうのが、単一のキーマン（たとえそれが決裁者であっても）に依存したコミュニケーションです。組織内部の意思決定プロセスを見えにくくし、ある日突然の失注リスクを招きます。

KPIに隠れるノウハウの蓄積不全

営業アプローチを外部代行に依存し過ぎると、目先のKPIに焦点が行き、自社内にエンタープライズ開拓の「型」がいつまでも蓄積されません。社内にノウハウが定着せず、資産にならない営業活動を繰り返すことになります。

SOLUTION

大企業攻略を「運」から「確率の科学」へ

私の第一の目的は、貴社の事業成長に直結する「良質な商談創出」です。丁寧なターゲティングから「1.5次商談」を生み出すCXOレター、意思決定構造を捉えた多階層アプローチ、そして必然性を育むナーチャリング。20年以上にわたる知見を結集し、実りのある商談を継続的に創出します。さらにそのプロセスを通じて、貴社の中に「戦わずして勝つための型」を整えます。

「1.5次商談」を創り出すCXOレター

単にアポ数を増やすこと自体は目的ではありません。私は、案件受注を「リード数 × 案件化率（1/3） × 受注率（1/3）」という『1/9の確率論』で捉えています。無闇に量を追うのではなく、事前の丁寧なターゲティングと「想いを込めた手書きのCXOレター」を組み合わせることで、質の高い商談機会（リード）を確保します。これにより、お客様が「この課題を解決できるかも」という直感と期待感を持って臨まれる、最初から深い議論が始まる「1.5次商談」の場を創り出します。

大組織への多階層アプローチ

単一のキーマンだけに頼る「一本足打法」での度重なる失敗経験から、大組織特有の失注リスクを排除するアプローチを確立しています。具体的には、技術面を評価する「技術バイヤー」、使い勝手を評価する「ユーザーバイヤー」、投資対効果を評価する「財務バイヤー」、そして組織内部のガイド役（水先案内人）となる「コーチ役」という、複数のキーマンと組織機構を事前に分析し、同時並行でアプローチを仕掛けます。

必然性がない時にこそ「ナーチャリング」

すぐに案件化しないリードも、決して無駄にはしません。1ヵ月、3ヵ月、半年といった頻度（ナーチャリングカレンダー）を設計し、地道で滑らかな定期コンタクトを重ねます。必然性（具体的な検討タイミング）がない時期にこそお客様のマインドシェアを徹底的に高めておくことで、「いざ案件が発生した時に、競合他社に入り込む隙を与えず指名される（戦わずして勝つ）」状態を構築します。

SERVICE

良質な商談創出を「型」にする、実働並走のステップ

私は、単なる営業代行ではありません。貴社の事業成長に直結する良質な商談を創出し続けながら、顧客基盤構築と「戦わずして勝つための型づくり」を並行して進行します。

01

1ヶ月目〜

受注するためのターゲティングと戦略設計

ターゲット企業の解像度を高め、「誰に・何を・どう届けるか」という戦略を立案します。多階層のキーマンの選定と、相手の経営課題に深く響く貴社独自の価値訴求（メッセージ）を言語化します。

02

3ヶ月目〜

「1.5次商談」の創出とPDCA

手書きのCXOレター等を通じて、質の高い「1.5次商談」を創出します。特に初回商談には私も同席し、案件化を強力に推し進めるとともに、成功商談の分析からターゲットの解像度をさらに引き上げてPDCAを回します。

03

6ヶ月目〜

競合に入り込む隙を与えない「型」の定着

必然性のない時期からマインドシェアを高める地道なナーチャリングを運営します。ご支援期間の終了後も、貴社チームが自らエンタープライズを開拓し続けられる「強固な顧客基盤とノウハウ」を構築します。

CLIENTS

これまでご支援した主な領域・商材

AI開発
AI・ITプロダクト
量子
コンサルティング
セキュリティ
医療・ヘルスケア
映像制作（VR）
エンターテインメント
菅原 康之代表取締役CEO

株式会社アナムネ

「会社」中心の考え方ができ、誠実かつ努力を惜しまない性格も兼ね備えている方です。また様々な企業で幅広い経験を積んでいることに加えてアナムネの経営を「自分事」として考えられる方です。

営業に関して、それまで弱みだった法人営業が強みに変わりました。独自の営業手法を開発し、それを改善しながらコンスタントに継続してくださった結果、当社は大企業のクライアントを何社も抱えられるようになりました。

特に、大手製薬メーカーのクライアント開拓で継続的に成果が出ています。当社サービスがよりフィットするクライアント、当社のステージが上がるクライアントを探索し、アプローチし提案機会を提供してくれています。月数件のペースで大手製薬メーカーとの面談がセットされ、それぞれが当社の大型プロジェクトになる可能性を秘めたものになっています。

CASE STUDIES

良質な商談創出（1.5次商談）から生まれる成果の実証

机上の空論ではなく、現場の最前線で磨き込んできた「大企業攻略の型」。CXOレターを起点とした質の高い対話から、年間数千万円規模の継続受注・アカウント拡張へと結実した代表的な事例をご紹介します。

事例 01
医療・ヘルスケアスタートアップ様ご支援

大手製薬企業様より 2年間で5千万円以上 の受注創出

【取り組み】 従来の営業手法では突破困難だった大手製薬企業のCXOへ直接レターを送付。単なる売り込みではなく、事業課題に踏み込んだ「1.5次商談」を創出し、信頼関係を構築。意思決定構造を捉えた多階層アプローチにより、年間数千万円規模の受注と継続取引へ結実。

事例 02
IPプロデュース企業様ご支援

大手エンターテインメント企業様より 年間数千万円以上 の受注創出

【取り組み】 複雑な組織構造を持つ大手エンタメ企業に対し、キーマンの課題意識を捉えたCXOレターを送付。一過性のアポで終わらせない本質的な対話から、相手企業の事業変革に紐づく深い商談を創出し、年間数千万円以上の包括的な契約を獲得。

column

Tips

レポートライン

レポートラインには、 起案（担当者が立案・提案・申請）→承認（異議なしとして決裁権限者に回す）→決裁（会社としての最終的な意思決定）の稟議プロセスに見られるような、担当→課長→部長→担当役員→社長というレポートラインは定常業務のものです。プロジェクトのものは、例えば業務改革DXプロジェクトの場合です …

Tips

企業リサーチ

ターゲットに該当する企業で、さらに 上場企業であれば、Yahooファイナンスで特色、事業、売上、従業員数、平均年齢などをざっと知ることができます。例えば、平均年齢が50歳を超えている→変化を好まないかも？ 平均年収が極端に低い→労働集約型の事業構造かも？といった想像を働かせます。 人材の採用動向も確 …

Tips

複数のキーマンにアプローチする効用

まずは特に大企業・大組織の場合、キーマンは複数存在します。立場や役割の異なるキーマンがそれぞれの視点で課題を捉えています。複数キーマンに同じ問いを投げかけると異なる視点での答えが返ってくることがあります。それは同じ課題だとしても役割・立場によってその解決意欲や価値が異なることを意味し、1つの案件をよ …

コラムを読む

faq

料金はいくらですか？
月額20万円（税別）～です。貴社の事業フェーズやご支援範囲（ターゲット選定、レター作成、商談同席など）に応じたオーダーメイドでのご提案となります。詳細はお気軽にご相談ください。
アカウントプランニング（戦略的な営業計画の策定）も可能ですか？
可能です。ターゲット企業の多階層キーマン特定や組織構造の理解を深め、相手の経営課題に深く響く貴社独自の価値訴求を反映した営業計画を立案します。
遠方や地方の企業でも対応可能ですか？
はい、全国対応可能です。オンラインミーティングを活用した戦略策定から、手書きCXOレターの運用、リモートでの商談同席までスムーズに並走いたします。
「型」が定着した後の、営業チームの組成や組織的なスケール支援も相談できますか？
はい、ご相談可能です。大企業開拓の「型」が確立した後は、貴社の状況に合わせて、専門性を備えたプロ人材チームの組成やディレクションなど、組織的なスケール（拡大）フェーズに応じたオプション支援もご用意しております。
ケイテンの運営会社はどこですか？
セット合同会社（https://set25.com/）です。

CONTACT

大企業開拓の「K点」を超える、意見交換の場として

1業種1社限定で共に走るパートナーとして、まずは貴社が思い描く未来や、新規開拓における「壁」、さらにはパイプラインの構築や良質な商談創出について、是非お聞かせいただきたく存じます。私の知見・手法が貴社の突破口となり得るか。時代を変える変革の道を共に切り開くための意見交換の場を持たせていただければ幸いです。

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