PROFILE

「正攻法」で開かない扉は、文脈と情熱で開く。

私が「手書きのCXOレター」と「実働並走」にこだわるのには、ベンチャー企業での原体験があります。

かつて、どれだけ優れたプロダクトを担いでいても、実績や知名度のないベンチャー企業というだけで大手企業の厚い壁に幾度となく阻まれました。実は、私は決して歯切れ良く澱みないセールストークを展開できるタイプではありません。電話でアポが取れないという切実な課題に直面し、試行錯誤を重ねました。

だからこそ、「どうすれば文面だけで相手の心に深く響き染みるのか」を考え抜き、手紙という手法を磨き続けてきたのです。

お客様の経営課題を細やかに深く洞察し、一文字ずつ想いを込めて綴ったその一通が、不可能だと思われていた大手企業役員の心を動かし、数千万円のプロジェクトへと繋がった。あの時の「正攻法では開かない扉が、文脈と情熱で開いた瞬間」の心が震え躍動する感覚が、今の私の戦略の根幹にあります。

経歴
1996年に同志社大学卒業後、広告・商社・ITの世界で一貫して「新規開拓」の最前線を歩んできました。ITベンチャーでの17年間では、エンタープライズ営業のプロフェッショナルとして名だたる大企業の意思決定プロセスを内側から攻略し、数多くのK点（限界点）を突破してきました。その後、2016年にセット合同会社を設立し、現在に至ります。

私がご一緒したいのは、時代を変える先駆者、新しいことに果敢に挑む挑戦者、卓越したアイデアを形にする変革者です。

単なる「外部の代行業者」としてではなく、時にリスクとリターンを共有する「営業投資家」として、貴社と同じ船に乗り、非連続的な事業成長のプロセスを共にするパートナーでありたいと願っています。

セット合同会社
代表 熊谷 忍

PROBLEM

大企業開拓において、貴社の営業組織が直面している「本質的な壁」

「アポは取れるようになったが、受注までの距離が一向に縮まらない」
「いつも検討しますで止まってしまう」
もし貴社がそんな壁にぶつかっているなら、以下の3つのボトルネック（要因）を抱えている可能性が高いです。

運任せの「地図なきアプローチ」

手紙やメールを単発で送っても、その後の商談設計や多階層へのフォローがなされていないため、検討がすぐに止まってしまいます。扉を開けた後の「次の一手」までを描く緻密な地図がなければ、大企業攻略は「運」任せのままで終わります。

単独キーマン一本足打法のリスク

営業でよく陥るのが、決裁者のアポを取ることだけにこだわってしまうことです。大企業の場合、キーマンは必ず複数存在します。こちらにとって都合の良い単独のキーマン（たとえそれが決裁者であっても）に偏ったコミュニケーションは、極めて不安定な案件進行となり、ある日突然の失注リスクを招きます。

単なる外注による「ノウハウの消失」

アポ獲得を外部の「便利な代行業者」に丸投げしていませんか？外部リソースに依存し続ける限り、貴社の社内にはエンタープライズ開拓の「型」が蓄積されず、資産にならない営業活動を繰り返すことになります。

SOLUTION

大企業攻略を「運」から「確率の科学」へと変える、ケイテンの戦略

私は、良質な商談創出を起点に「戦わずして勝つための型作り」に邁進する事業成長の並走者（外部CRO：最高収益責任者）です。貴社の組織に、以下の3つの「勝てる型」が根付くよう伴走いたします。

「1.5次商談」を創り出すCXOレター

アポを取ること自体は目的ではありません。私は、案件受注を「リード数 × 案件化率（1/3） × 受注率（1/3）」という『1/9の確率論』で捉えています。無闇に量を追うのではなく、事前の丁寧なターゲティングと「想いを込めた手書きのCXOレター」を組み合わせることで、質の高い打席（リード）を確実に確保します。これにより、お客様が「この課題を解決できるかも」という直感を持って現れる、最初から深い議論が始まる「1.5次商談」の場を創り出します。

大組織への多階層アプローチ

過去の「単独キーマン一本足打法」での失敗経験から、大組織特有の失注リスクを排除する仕組みを確立しました。具体的には、技術的な評価をする「技術バイヤー」、使い勝手を評価する「ユーザバイヤー」、投資対効果を評価する「財務バイヤー」、そしてガイド役（水先案内人）となる「コーチ役」という、複数のキーマン（多階層）を事前に分析し、同時並行でアプローチを仕掛けます。

必然性がない時にこそ「ナーチャリング」

すぐに案件化しないリードも、決して無駄にはしません。1ヵ月、3ヵ月、半年といった頻度（ナーチャリングカレンダー）を設計し、地道で滑らかな定期コンタクトを重ねます。必然性がない（案件化していない）時期にこそ貴社のマインドシェアを徹底的に上げておくことで、「いざ案件が発生した時に、競合他社に入り込む隙を与えず指名される（戦わずして勝つ）」状態を構築します。

SERVICE

成果を「型」にする、実働型支援のステップ

ケイテンのご支援は、単なる営業代行ではありません。25年の知見を貴社の組織に根付かせ、最終的に自走できる組織へと変革する実働伴走プロセスです。

01

1ヶ月目〜

営業戦略と「勝てる地図」の設計

ターゲット企業の解像度を極限まで高め、「誰に・何を・どう届けるか」という戦略を立案します。多階層のキーマンの選定と、相手の経営課題に深く響く貴社独自の価値訴求（メッセージ）を言語化します。

02

3ヶ月目〜

「1.5次商談」の創出と実働並走

確かな洞察に基づき、1通1通丁寧に想いを込めた「手書きのCXOレター」の送付体制を確立し、質の高い商談を継続的に創り出します。初期の商談には私も同席・アドバイザリーとして入り、案件化を強力に推し進めます。

03

6ヶ月目〜

競合に付け入る隙を与えない「型」の定着

必然性のない時期からマインドシェアを高める、地道なナーチャリング体制を構築します。ご支援期間の終了後も、貴社チームが自らエンタープライズを開拓し続けられる「強固な顧客基盤とノウハウ」を完成させます。

CLIENTS

菅原 康之代表取締役CEO

株式会社アナムネ

「会社」中心の考え方ができ、誠実かつ努力を惜しまない性格も兼ね備えている方です。また様々な企業で幅広い経験を積んでいることに加えてアナムネの経営を「自分事」として考えられる方です。

営業に関して、それまで弱みだった法人営業が強みに変わりました。独自の営業手法を開発し、それを改善しながらコンスタントに継続してくださった結果、当社は大企業のクライアントを何社も抱えられるようになりました。

特に、大手製薬メーカーのクライアント開拓で継続的に成果が出ています。当社サービスがよりフィットするクライアント、当社のステージが上がるクライアントを探索し、アプローチし提案機会を提供してくれています。月数件のペースで大手製薬メーカーとの面談がセットされ、それぞれが当社の大型プロジェクトになる可能性を秘めたものになっています。

PRICE

私は「単なる営業代行」ではなく、貴社の「事業成長の並走者（外部CRO：最高収益責任者）」として、経営陣と同じ視座で事業成長に伴走するスタンスを大切にしています。品質を圧倒的に担保するため、ご支援は同時に最大5社（1業種1社）に厳格に限定し、以下の3つのパッケージにてご支援いたします。

事業開発＆組織構築 フルパッケージ

「エンタープライズ営業の型」を完全に内製化する、包括的な自走支援プランです。

月額￥500,000〜800,000

  • ターゲット選定
  • 手書きレターの体制確立
  • 貴社チームへのノウハウ完全移管
外部CRO 実働並走プラン（※推奨）

実働と戦略の両輪で商談を創出するスタンダードな並走プランです。

月額￥300,000〜500,000

  • 戦略立案
  • 手書きレターのディレクション
  • 商談同席・アドバイザリー
スポット・アドバイザリープラン

月数回のミーティングを通じて、貴社の戦略のボトルネックを診断・壁打ちします。

月額￥150,000

  • ディスカッション
  • ボトルネックの分析
  • アドバイザリー

※「営業投資家」として、成果報酬や株式（ストックオプション等）を通じたリスク・リターンの共有も喜んでお受けいたします。単なる外部のリソースではなく、同じ船に乗るパートナーとして貴社の事業成長に尽力させてください。